営業マンが数字上げるために絶対にやるべきことがある。それがお客様から契約の決断を頂くこと。つまり「クロージング」だ。何度も訪問して関係性を築いてきたお客様でも、「クロージング」の話になると顔色を変える。お金が絡んでくるからだ。

しかし、営業マンたるもの何のために会社の経費を使ってわざわざそのお客様のところへ訪問しているのか考えてほしい。結局は「お金」。クロージングが苦手な人もこの記事をみて考え直してほしい。

クロージングできてこそ一人前の営業マン

クロージング（成約）させるための3つの心構え

自社商品に自信をもつ

一番の基本である。業界問わず自社商品に自信が持てない間は何度営業に出ても突き帰されるだろう。お客様に耳にたこができるくらい「御社の強みや特徴は何ですか？」と聞かれる。就活中の面接で聞かれる「御社の志望理由は？あなたの強み・特徴は何ですか？」と同じ。自社商品のことをよく勉強して他社との差別化を図らないかぎり一生クロージングなんて不可能だ。就活中に散々聞かれては面接で落とされてきたからこそ社会に出たときに発揮する一番必要な力だ。

そして「売っているものは良いもの、契約しないと損をするよ」という気持ちを持つこと。大体の人は「得すること」より「損すること」の方に焦点がいく。もし決断に困っている人がいるのであれば、買わないことで起こる損失を話してあげることで一気に成約にもっていける。

クロージングを難しいと考えない

「できる営業マン」はクロージングを難しいと考えていない、かといって簡単だと思ってもいない。矛盾しているようだが、クロージングが上手いと言われていてもそれなりに裏ではいろいろ準備をしているからこそその場では簡単そうにやってのける。難しいと常に考えていては前には進めない。

「自分には経験値が足りないから」「自分は下手だから」と思っていてはその気持ちがお客様に伝わってしまう。人の思っていることは声に出さなくても「表情」や「仕草」でわかってしまう。だからこそ、クロージングを難しいと考えてはいけないのだ。お客さまのことを本気で考え、私利私欲を表に出さないことが大切。

大きい1本の契約より小さい10本の契約が大事

よく大きい契約を取ってくる営業マンがいる。契約数は少なくても、一つ一つが大きいため営業の順位として高い。しかし、1本の大きい契約をとるより小さい契約を10本とるほうが力になる。大きい契約はスゴイと思うが、お客様ひとりひとりにとっては契約をするという行為自体は一緒である。動くお金が違えども、重要なことは「どれだけの人の心をクロージングできたか？」である。営業のやり始めの間は本数に拘りを持ってほしい。

お客様の本音を知ってほしい

「大丈夫です、結構です。」と電話や受付で断られる

テレアポや飛び込み営業で追い帰される断り文句の一つだ。

本音では「何度も聞いたことある営業だなぁ～。もっと工夫してこいよ。」と思っている。つまり、根っから買いたくない・契約したくないわけではない。

特に電話口の総務の人や受付の人は断りのスペシャリストとして考えてほしい。同じような営業は嫌なほど体験してきている。だからこそそのスペシャリストを崩せないようではクロージングなんてできない。もし以上のようなことを何度も言われているのであれば自分の話し方やアプローチの仕方を見返してほしい。

クロージング後の答えが「ちょっと考えさせてほしい」

やっとの思いでクロージングしたかと思ったら答えがこれだったら8割以上はクロージングミスと考えるべきだ。

本音では「ここまで訪問してくれて即答で断るのは失礼だから、後で電話で断ろう」と考えている。相手にとって良い話と思っていればすぐ即答するのがクロージング後の流れである。もし言われて当日中に答えが出ないのであれば、答えはNOであると考えるべきだ。

「またお時間頂けますか？」ともう一度訪問することを頼まれる

本音では「あなたの話では伝わらないのでもっとまとめてくるか、他の話のわかる人を連れて出直してこい」と思っている。この一言こそ営業をやっていてツライことはない。優しい言い方に聞こえるが本音はそんなに優しいものではない。自分の力不足が露呈する瞬間である。屈辱ではあるが、もしこのお客様をクロージングしたいのであれば上司を連れて行くほうが良い。

「もっと安くできない？」

本音では「買いたいとは思ったが、その良さが全然伝わってこないし他社でも良いように感じる」と言いたいところだ。この言葉がでてくれば商品の意味や必要性はお客様に伝わっている。しかし、決断ができていないのはしっかり他社との差別化ができていないことでお客様が迷っている。かといって、すぐに「安くしますよ」と言ってはその後の関係性にひびいてくるので注意すること。そういった場合は、他社の値段や相場の資料を持ってお客様に、自分がいるときに他社と比較してもらう。

クロージング能力は仕事以外でも活かせる

これは私の上司の話だが、「できる営業マン」は女性にもモテる。「イケメンよりも、話が上手な人と一緒にいるほうが楽しいし飽きない」と思うのが女性の考えらしい。世の中に、「美女と野獣」と言われるカップルがいるがこれが事実である。

結局、人がものを買う（契約する）時というのは、その商品やサービスが気に入っているのではなく、「人」で決定をくだすのだ。できる営業マンにかかれば、そこらへんの石ころでも10万円で売ることができるというが、その意味はこういったところ。